Problembeschreibung

Vertrieb ist für viele Unternehmen einer der relevantesten Prozesse, die zur Überlebensfähigkeit beitragen. Vertriebsmitarbeiter platzieren das Angebot (sowohl Services als auch Produkte) eines Unternehmens gewinnbringend bei Kunden. Erfolgreicher Vertrieb setzt sowohl fachliche Kenntnisse zu diesem Angebot als auch Verhandlungsgeschick voraus.

Der aktuelle Fachkräftemangel stellt die Ferchau GmbH und andere Unternehmen vor die Herausforderung, erfahrene Vertriebsmitarbeiter im Bereich der Personaldienstleistungen zu finden. Oftmals müssen Neu- und Quereinsteiger, beispielsweise aus dem Elektronik-Vertrieb, rekrutiert werden. Die Einarbeitung dieser Mitarbeiter erfolgt größtenteils durch Standardtrainings, die grundlegende Fähigkeiten vermitteln, wobei ein erheblicher Teil des Lernprozesses auf “Learning by Doing” basiert. Die hohe Fluktuation in der Branche führt dazu, dass regelmäßig und überdurchschnittlich viele neue Mitarbeiter eingestellt und ausgebildet werden müssen, was sowohl zeit- als auch ressourcenintensiv ist.

Projektdefinition

Das Ziel des Projekts ist die Konzeption einer digitalen Trainingssimulation (Serious Game) für Vertriebsmitarbeiter der Ferchau GmbH. Potenziell soll die erarbeitete Lösung die Umsetzung im folgenden Sommersemester ermöglicht (weiteres Guided Project mit einem Fokus auf die Anwendungsentwicklung mit Unity). Wünschenswert ist, dass die Lösung nicht nur die Einarbeitungszeit verkürzt und die Qualität des Trainings verbessert werden, sondern auch die Mitarbeiterbindung erhöht und die Fluktuation verringert.

Anforderungen an das Lösungskonzept:

• Es wird eine Trainingsumgebung konzipiert, die es Vertriebsmitarbeitern erlaubt, die Vertriebssituationen interaktiv zu erlernen und zu erleben.
• Durch eine praxisnahe Simulation von Vertriebssituationen wird ein tieferes Verständnis und eine bessere Vorbereitung auf reale Herausforderungen im Vertrieb der Personaldienstleistung ermöglicht.
• Das Training ist jederzeit verfügbar, um eine flexible Nutzung entlang des individuellen Bedarfs zu ermöglichen. Die Nutzung des Trainings ist anonym, um den Mitarbeitern ein unbeschwertes Eintauchen in das Training ohne Sorge vor Überwachung oder Auswertung zu ermöglichen.
• Erweiterbarkeit: Die Lösung ist im Idealfall so konzipiert, dass sie auch für andere Trainingsarten, wie Gesprächssimulationen für Führungskräfte oder Interviews im Recruiting Prozess, anwendbar ist.

Learning Outcomes

Was? Studierende wenden den menschzentrierten Designprozess an, um eine innovative, digitale Lösung für ein Vertriebssimulation zu konzipieren und prüfen deren technische Machbarkeit (Proof Concept).

• Die Studierenden erkennen die Bedeutung des Vertriebs für die Überlebensfähigkeit von Unternehmen und verstehen grundlegende Prozesse sowie Herausforderungen im Vertriebsbereich. Sie können die Rolle von Vertriebsmitarbeitern im Kontext von Personaldienstleistungen beschreiben.
• Die Studierenden entwickeln eine Simulation für ein Training, das auf die spezifischen Anforderungen und Herausforderungen im Vertrieb der Personaldienstleistungen abgestimmt sind. Sie beachten dabei didaktische Prinzipien, um Lernen durch Spielen zu fördern, um den Einarbeitungsprozesse für Vertriebsmitarbeiter zu verbessern.
• Die Studierenden sind in der Lage, Methoden zur Bewertung der Effektivität (Verkürzung der Einarbeitungszeit, Verbesserung der Trainingsqualität, Erhöhung der Mitarbeiterbindung und Verringerung der Fluktuation) von Trainingsmaßnahmen zu diskutieren und anzuwenden. Sie können Konzepte vorschlagen, um den Lernerfolg und dessen Auswirkungen auf die Vertriebsleistung zu messen.

Wie? Die Studierenden lernen die folgenden Prozessschritte anzuwenden und zu bewerten

• Auftragsklärung und Projektmanagement im Projektteam
• Erhebung der Bedarfe der projektrelevanten Stakeholder
• Benchmarking und Analyse des State-of-the-Arts zu Trainingssimulationen (im Vertrieb)
• Konzeption verschiedener Lösungsansätze und prototypische Umsetzung auf Basis der erarbeiteten Anforderungen
• Bewertung der technischen Machbarkeit der Lösungsansätze
• Evaluation mit Stakeholdern
• Iterationen der Lösungskonzepte
• Definition des finalen Lösungskonzepts und Dokumentation für die spätere Umsetzung (im Folgeprojekt)

Wozu? Die Fähigkeit, Lösungskonzepte a) bedarfsorientiert mit Mehrwert für die Stakeholder; b) domänenspezifisch und c) mit einem Abgleich der technischen Machbarkeit zu erarbeiten, ist die Basis für die Entwicklung innovativer Produkte und Services.

Voraussetzungen

• Dringend erforderlich sind Vorkenntnisse im menschzentrierten Gestaltungsprozess (Design Thinking) erlangt durch eine Bachelor Veranstaltungen (MCI) oder eigene Einarbeitung.
• Bereitschaft, sich das erforderliche Domänenwissen zum Vertrieb und Training anzueignen (Recherche und Kooperation mit Ferchau GmbH).
• Interesse und idealerweise Vorkenntnisse an Serious Games, Simulationen und künstlicher Intelligenz als Merkmale der technischen Umsetzung.

Externe Projektpartner

Till Saßmannshausen
Product Manager IT
ABLE Management Services GmbH
Steinmüllerallee 2
51643 Gummersbach